10 astuces pour remporter de nouveaux contrats en entretien ménager

Trouver de nouvelles opportunités en entretien ménager commercial est facile. Remporter ces contrats est une autre histoire. Le marché du nettoyage d’aujourd’hui est très concurrentiel et, malheureusement, une grande partie de cette concurrence est basée sur l’entreprise prête à travailler pour le prix le plus bas.

Mais la course vers les prix les plus bas n’est pas un modèle d’affaires durable. Vous, votre personnel et vos opérations en souffriront. Échappez plutôt à la course et développez votre entreprise avec ces 10 pratiques d’excellence pour gagner de nouveaux contrats sans baisser vos prix.

1. Obtenez des références de vos meilleurs clients actuels.

De nombreuses recherches montrent que les leads de recommandation sont plus susceptibles de se convertir que les leads d’autres sources et qu’ils ont une plus grande valeur à vie pour le client. Pour générer des leads de référence de haute qualité, pensez à vos meilleurs clients actuels, le genre de clients dont vous aimeriez avoir plus, et demandez-leur s’ils connaissent quelqu’un qui pourrait bénéficier de vos services.

Vous pouvez également questionner vos meilleurs clients sur leurs processus d’achats. Si votre objectif est d’avoir plus de client comme eux, prenez le temps de comprendre leurs motivations, leurs intérêts ou ce qui les motive à utiliser vos services. Souvent, l’erreur que l’on fait est d’avoir la prétention de penser tout savoir sur nos clients. Ce qu’ils peuvent vous apprendre sur votre entreprise vaut de l’or. Ils vont vous dire ce qui vous rend spécial et intéressant à leurs yeux.

2. Optimisez votre présence numérique

Avez-vous un site web? Si oui, est-ce que votre site a l’air d’avoir été conçu il y a 20 ans? Êtes-vous actif sur les réseaux sociaux? Comment sont vos commentaires en ligne? Aujourd’hui, il existe une foule d’outils pour construire son site. Cela n’a jamais été aussi facile à faire. Si jamais vous n’êtes pas à l’aise avec un ordinateur, vous pouvez trouver une personne qui peut le faire pour vous à bas prix.

Pourquoi je vous parle de présence en ligne? Saviez-vous que plus de 60% des acheteurs B2B commencent leur recherche de fournisseurs en ligne. Comment voulez-vous qu’ils vous trouvent s’ils ignorent complètement que vous existez?

Prenez en charge votre présence numérique pour faire une bonne première impression. En entretien ménager, vous aurez beaucoup moins de concurence que d’autres secteurs. Profitez de l’occasion.

3. Spécialisez-vous dans votre ou vos marché(s) cible(s)

Nous sommes à l’ère de la spécialisation. Il y a quelques années, on allait magasiner dans des grandes surfaces, aujourd’hui, on préfère aller dans des magasins spécialisés qui nous offrent plus de choix. C’est la même chose pour votre entreprise.

Alors que les possibilités de vente au détail diminuent, les entreprises de en entretien ménager doivent chercher d’autres marchés, et nombre d’entre eux ont des exigences de nettoyage particulières. Par exemple, les établissements de soins de santé ont souvent besoin de nettoyer des zones à risques biologiques, de désinfecter des zones de patients et d’autres services spécialisés.

Prenez les devant et devenez le spécialiste dans votre secteur. Si vous êtes le premier à le faire, vous allez assurément vous démarquer de votre compétition. Et si vous êtes le seul à le faire, vous pourrez en plus facturer plus cher pour vos services.

Quand vous choisissez un marché à cibler, assurez-vous de pouvoir fournir tous les services qu’il peut exiger. N’oubliez pas que la spécialisation, c’est la clé pour perdurer dans le temps.

4. Concentrez-vous sur les plus grands défis de vos prospects

Quels sont les problèmes de vos prospects que vous pouvez aider à résoudre? Ont-ils des exigences de conformité? Leur priorité est-elle de faire une bonne impression sur les visiteurs? Ont-ils essayé des services de nettoyage par le passé et ont-ils eu de mauvais résultats? Demandez à vos prospects d’exposer leurs défis, écoutez leurs réponses et développez un plan pour les aider à résoudre ces problèmes.

Chez V-TO, la première question que l’on pose à nos clients est : qu’elle problème pouvons-nous régler? Si vous devenez un pourvoyeur de solution, la valeur que vous allez avoir aux yeux de votre client sera beaucoup plus élevée que si vous avez seulement des bons prix. Le prix deviendra donc secondaire pour le client et je peux vous assurer que vous serez plus difficile à tasser pour vos compétiteurs.

5. Engagez-vous pour la formation et la certification de votre équipe

Une main-d’œuvre de haute qualité est votre plus grand atout, non seulement sur le lieu de travail, mais aussi pendant le processus de vente. Formez bien vos nouveaux employés, offrez une formation continue par le biais d’un portail en ligne comme Nilfisk University, et obtenez des certifications du secteur si possible. Cela augmentera la valeur perçue de vos services et vous donnera un avantage concurrentiel.

Si jamais vous avez besoin de formation spécialisée, sachez que nous avons plusieurs formations disponibles pour vous. Que ce soit sur les équipements ou sur comment cirer un plancher, nous avons des formateurs avec plusieurs années d’expérience dans le domaine. Plus vos employés sont formés, plus la valeur de votre service augmente. Pour plus d’information, contactez-nous.

6. Établissez un partenariat avec un des meilleurs fabricants d’équipement de sa catégorie

Vous savez que votre capacité à fournir un excellent service dépend en partie des équipements de nettoyage que vous utilisez. Vos prospects le savent aussi. En établissant un partenariat avec le meilleur fabricant d’équipements de sa catégorie, vous montrez à vos prospects que vous êtes déterminé à bien faire votre travail. Ceci est particulièrement important dans les secteurs où les normes de nettoyage sont élevées.

En effectuant un partenariat, vous utilisez la notoriété du fournisseur à votre avantage. En plus de la notoriété, vous bénéficiez de toute l’expérience du fournisseur pour vous aider dans votre travail et vous êtes informé lorsque de nouveaux équipements ou produits sortent sur le marché. C’est un avantage pour vous alors il serait fou de s’en passer.

7. Communiquez vos avantages concurrentiels

Cela peut sembler évident, mais si vous fournissez des services spécialisés, que vous avez un personnel hautement qualifié et que vous utilisez les meilleurs équipements disponibles, assurez-vous que vos prospects le savent. Mettez ces informations sur votre site Web et incluez-les dans vos communications avec les prospects.

Et si je pouvais ajouter notre meilleur conseil marketing : Ne dite pas que vous avez un bon service. Décrivez ce qui rend votre service spécial. Est-ce que c’est la rapidité, la courtoisie ou le fait que vous en fait toujours plus que ce qui est demandé qui vous rend spécial. Comprenez que tout le monde dit que son service est bon. Presque personne ne prend le temps de le décrire. Poussez votre réflexion plus loin et n’oubliez pas que la spécialisation est la clé.

8. Prenez en charge la visite

La visite est sans doute la partie la plus importante du processus d’appel d’offres. C’est l’occasion de rencontrer le prospect afin que vous puissiez déterminer si vous êtes faits l’un pour l’autre. Tobi Colbert de la National Service Alliance suggère de poser des questions sur les raisons précises pour lesquelles ils embauchent une entreprise de nettoyage et sur ce qu’ils espèrent réussir.

En fixant tout de suite les attentes du client vous faite preuve de professionnalisme et vous mettez en lumière ce que vous devez réaliser au minimum pour le satisfaire. Ce qui est propre pour vous peut ne pas l’être pour quelqu’un d’autre en fonction de ses standards. Et n’oubliez pas que souvent, même dans le secteur B2B, les gens achètent une personnalité. C’est souvent le contact humain qui fait une différence dans le lien de vente que vous avez avec votre client. C’est encore plus vrai lorsque vous offrez un service comme en entretien ménager.

9. Rédigez d’excellents contrats

Vos contrats sont-ils peu inspirants? Chaque contrat doit contenir certains éléments, comme l’étendue des services et les détails de paiement. Mais ne vous arrêtez pas là. Votre contrat doit donner envie aux prospects de travailler avec vous. Mettez une infographie sur la valeur de la propreté ou ajoutez certains témoignages de clients. Certains clients aiment avoir des chartes murales qui confirment que les lieux sont propres. Cela confirmera aux prospects qu’ils prennent la bonne décision.

Si jamais vous n’êtes pas un as de Photoshop, le site web Canvas vous offre la possibilité de faire des infographies de façon gratuite. Ils ont déjà des modèles et des exemples que vous pouvez suivre. C’est une belle solution si vous n’êtes pas trop à l’aise avec un ordinateur.

10. Fournissez une garantie

Enfin, vous devez faire en sorte qu’il soit plus facile pour les prospects de dire «oui» que de dire «non». Une façon d’y parvenir est de fournir une garantie, comme la proposition de refaire un travail ou de rembourser le client s’il n’est pas satisfait. Cela donnera confiance à vos prospects, et tant que vous fournirez des services de nettoyage de haute qualité, cela ne vous coûtera rien.

Et si jamais un client vous fait nettoyer une pièce à nouveau, dites-vous que c’est une chance de corriger le tir. Un client a tendance à oublier ce genre de pépin si vous rattrapez votre coup par la suite. Si vous n’aviez pas de garantie, peut-être que votre client serait simplement allé voir ailleurs et vous n’auriez jamais su pourquoi il est parti.

J’espère que les astuces dans cet article vous aiderons à remporter de nouveaux contrats dans le futur.  Selon moi, les deux points les plus importants sont la spécialisation et  de connaitre les défis de vos prospects. Si vous réussissez à faire ces deux choses, vous n’aurez plus jamais de difficulté à vous trouver des clients.

Si jamais vous êtes intéressés à avoir d’autres astuces pour développer vos activités dans le domaine de l’entretien ménager, je vous invite à télécharger notre guide. Il y a une foule d’information super pertinente.

Merci et on se reparle dans une prochaine capsule

Marc-André Morin

Coordonnateur Marketing.